Para La Energía Comercial solar e Industrial (C&I), Obtener El «Sí» ES Inicial Solo La Mitad de la Batalla. El Verdadero Desafío es Mantener El Impulso y Cerrar Los Acuerdos de Múltiples Partes Interesadas que A Menudo se Detienen Sin Razón Clara. DESPUÉS DE DÍCADAS DE CONFIAR EN LAS TECNICAS DE VENTAS Tradicionales, me di cuenta de que el éxito en los proyectos de ciclo largo exige un cambio fundamental de la microgestión a la alineación de la visión, la construcción de confiANZA y la autónomo delu.
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EN Solar Comercial e Industrial (C&I), Llegar Al «Sí» Puede Ser DiFil. ¿Pero mantener el impulso y cerrar el trato? Aún Más Duro. DESPUÉS DE DÍCADAS EN EL CAMPO, LLEGUÉ A UNA COMPENSIÓN DIFÍCIL: Las Técnicas de Ventas Tradicionales, La Construcción de Reluciones, Las Cubitas de Tono y los Recorridos Técnicos que no sean Educionando.
Utilicé Todas Las Herramientas del Libro, Desde la Venta de Puntos de Dolor y Comparaciones de Funciones de Caracteríssticas Hasta Calculadoras de Roi y Más. Pero los Proyectos se detendría una y otra vez. No había Razón Aparente. NADIE DIJO «NO», Simplement no dijeron «sí». ERA ESA La Bandera Roja. Me obligó a reexaminar cómo estábamos estructurando un nuestro eocugo, cómo comunicamos el valor y, lo más importante, cómo estábamos liderando.
Lo que Encontré fue que el éxito en los proyectos solares de múltiples Partes interesadas en el ciclo Largo de Hoy depende Menos de las personas de Microgestión y Más en la Alineación de la Visión. Aquí Hay Algunas Lecciones para los equipos de Ventas que buscan arreglar lo que está roto.
Alineació de la Visón
En una organización de Ventas de Alto FuncionAmiento, La Alineación no se trata de que todos Sigan el Mismo Guión. SE TRATA DE QUE TODOS ENDANDAN CÓMO SE VE ELÉXITO Y ESTÁ FACULTADO PARA LOGRARLO A Su Manera.
No yo preocupa si mi Equipo va de «a a b» o «a a c a b a b». Lo que importación es que todos Estemos de Acuerdo en Dónde Está El Punto B. Esa Claridad Comartida Sobre El Resultado Deseado es más poderoso Que Cualquier Lista de Verificación de Proceso.
PERO ESTO SOLO FUNCIONA CUANDO SE Refuerza Internet Externament. Con mi Equipo, Uso Historias y Ejemplos Reales para Fundamentar Nuestras conversaciones en los resultados. Cons Clientes, Pinto una Imagen de Su Futuro Energético, LUEGO MUESTRO CÓMO NOS REUNIREMOS. No diriges las instrucciones de ladridos; Lides Mostrando a la Gente lo que es posible.
CREACIÓN DE CONFIANZA
La Confianza no es una palabra de moda. Es su margen de error cuando las cosas no van según lo planeado. Y en está Industria, Las Cosas se despegarán a Veces.
Una vez tuve un gran colapso de acuerdo a la hora 11. todo parecí bloqueado y los contratos circulaban Hasta que nos dimos cuenta de que una socio de cotización había fiJado el precio del Producto incorrecto. El Producto Correcto Duplicó El Costo, y El Cliente Ya Había Vendido un Número Más Bajo A Sus Inversores. El Acuerdo, que se dirigía a una escala de Gigawatt, Estaba Muerto en 24 Horas.
El Fracaso? Falta de Alineación Interna, Claro. Pero También la Falta de Construcción de Confianza Antes en El Proceso. Si Hubiéramos Hecho las PreGuntas correctas por Adelantado, Si NUrestros Equipos Estuvieran Alineados Intername, Podríamos Haberlo Recuperado. Pero la Confianza no Podría Salvarnos en Esa Etapa Tardía si no Se Hubiera Construido.
Con Las Partes Interesadas Técnicas, La Confianza Significador Experiencia Real, Sugerir Caminos Alternativos, Hacer Preguntas Reflexivas y Aydarlos A ver Soluciones que Quizá no hayan considerado. Con Las Partes Interesadas No Técnicas, es Más Simple: Di lo que harás y luego hazlo. La Fiabilidad Construye equidad.
La autonomía gana
Seré contundente. Si Eres Un Líder de Ventas y Sientes que Tienes que Microgestión A tu Equipo, Tienes Personas Equivocadas.
La Primera Persona que contrato es la que podría reemplazarme. Quiero Líderes, sin solitario Los Cerradores. Mientras Compartan la Visión y Entregan resultantes, No Necesito Administrar Su Calendario Diario.
Este importación porque el éxito a Largo Plazo no se Trata del Primer Proyecto. SE TRATA DE SER EL COMPRAÑERO DE REFERENCIA PARA ELEGUNO, TERCERO Y DÍCIMO. Las Carteras del Proyecto se Estiran de 18 A 36 Meses. Si no capacita a su equipón para que piñe a una larga plazo y construya relaciones que duren problemas, no estará presente para la próxima rfp.
Final de palabra
No lo atraviese si está liderando un úbogo de y vastas. Obenga una línea de base, defina un estándar y entrena a Todos antes de que Persigue las oftas. Pregúntele un su c-suite durante seis meses para construyir, no luchar. Y Asegúrese de Que su Equipo comprenda por Qué Su Trabajo es IMPORTANTE Y CÓMO SE CONECTA CON LA IMAGEN MÁS GRANDE.
LOS CLIENTES NO SOLO COMPRAN KILOVATIOS Y CONFIANZA EN ESTA ÉPOCA, SINO QUUSCAN UNA Verdadera Asociacia y Claridad de Visión. Como Líderes de Ventas, dependen de nosotros satisfacer Esa Necesidad.
Chuck Ellis es Vicepresidente de Ventas, Comercial E Industrial (C & I) de Solararedge Technologies, Donde Dirige La Estrategia y El Crecimiento de Ventas de C & i Norteamericanos. Con Más de 25 Años de Experimentia en Ventas técnicas, Operaciones y Distribuciones Solar, incluidos los roles de liderazgo en baywa re y sma, chuck es reconocido por construir equipos escalonables y ofrecter fuertos resultados de los resultados de los resultados. Tiene una Licenciatura en Ingeniería Biomecánica de la Universidad de Tennessee y Un Mba de la Universidad Webster.